Relaciones curvilíneas de la autoeficacia en la negociación /
José María, León-Pérez, Francisco J. Medina, Lourdes Munduate.
- Madrid, España Fundación Infancia y Aprendizaje 2008
- p. 181-191
Revista de Psicología Social (España) 2008, vol 23 (2). p. 181-191. ISSN: 0213-4748. Revista de Psicología Social (España) 2008, vol 23 (2). p. 181-191. ISSN: 0213-4748.
Basándose en la teoría social cognitiva propuesta por Albert Bandura, se analizan los efectos de la autoeficacia sobre los resultados de la negociación, diferenciando entre los resultados sustantivos y los resultados relacionales. La literatura revisada considera que la autoeficacia es un predictor de la eficacia de la negociación. Sin embargo, los resultados de MBA muestra que, si bien la autoeficacia incide en las ganacias conjuntas de las partes, no tiene efectos significativos sobre los resultados sustantivos personales, y que existe una relación curvilínea (en forma de U invertida) entre la autoeficacia y los resultados relacionales. Basándose en la teoría social cognitiva propuesta por Albert Bandura, se analizan los efectos de la autoeficacia sobre los resultados de la negociación, diferenciando entre los resultados sustantivos y los resultados relacionales. La literatura revisada considera que la autoeficacia es un predictor de la eficacia de la negociación. Sin embargo, los resultados de MBA muestra que, si bien la autoeficacia incide en las ganacias conjuntas de las partes, no tiene efectos significativos sobre los resultados sustantivos personales, y que existe una relación curvilínea (en forma de U invertida) entre la autoeficacia y los resultados relacionales.